A forma como compreendemos o mercado define a nossa atuação e nossos resultados. Essa é uma premissa em performance de vendas. Compreender o mercado significa ter consciência de que vários fatores influenciam a forma como as pessoas irão se comportar diante das mudanças constantes do ambiente em que elas vivem.
Mas, quais são os fatores determinantes para uma boa performance de vendas? Quais habilidades a serem desenvolvidas? E, principalmente, como ser bem aceito pelos clientes? Essas são as questões básicas que devemos nos concentrar para alcançar bons resultados em vendas.
Primeiro, é preciso ter em mente que ninguém vende produto ou serviço. Vende-se benefícios. Os clientes não compram características, compram utilidades. Um carro cravejado de diamantes, por exemplo, não é adquirido pelo seu brilho, mas sim pela ostentação do seu proprietário. Um carro não é adquirido pelas suas características físicas, mas sim pelo que elas proporcionam: conforto, economia, posição social etc.
Dessa forma, para uma boa performance de vendas, é preciso que os produtos e serviços sejam bem aceitos, e isso passa pelo valor percebido pelo seu público-alvo, pelo sentimento de utilidade que os benefícios proporcionarão.
Outro fator que merece especial atenção para a melhoria da performance de vendas é a acessibilidade aos produtos ou serviços. Como as necessidades podem mudar de um instante para o outro, ter o produto no local certo e no momento correto pode significar o sucesso do negócio. E o contrário também pode ser o seu fracasso.
É importante destacar que acessibilidade não é sinônimo de disponibilidade. Um produto pode não estar momentaneamente disponível, mas estar acessível ao seu consumidor que, em alguns casos, não se importará em esperar para recebe-lo. No quesito acessibilidade, muitas organizações ignoram o poder da internet nos seus negócios, apenas pelo fato de acharem que os clientes não terão interesse em adquiri-los à distância, negligenciando o fato desta ferramenta ser a primeira procura para informações.
A qualidade e os preços também são fatores de destaque na performance de vendas. Por muitas vezes vemos empresas defendendo a qualidade dos seus produtos sem qualquer fundamento. Não possuem testes que comprovem, não sabem ao certo qual atributo da qualidade mais influenciam seus consumidores e tratam a qualidade de forma genérica, sem se aprofundar em seus atributos (rendimento, durabilidade, conformidade, estilo etc.).
O mesmo ocorre em relação ao preço: em muitas mercadorias os seus preços não acompanham os benefícios percebidos, ou seja, a percepção de valor pelos seus mercados alvos. Muitas vezes os preços são atribuídos através da regra custo-margem de lucro e a redução de custo se dá basicamente pela negociação com os fornecedores e não considerando potenciais melhorias operacionais ao longo da cadeia de distribuição, o que levariam a ganhos para todos os elos dessa cadeia, visto que poderiam aumentar a competitividade das mercadorias na ponta.
Por fim, a diferenciação. Já pensou por que alguém entraria na sua empresa ao invés de ir ao seu concorrente? Qual é o diferencial do seu negócio ou do seu produto/serviço? Fuja do igual, faça diferente, aumente o valor para os seus clientes.
Para aumentar a performance de vendas, compreenda o que os seus clientes querem e o que eles não querem. Pense nisso!
